「まずはやってみましょう」の姿勢が決め手｜切削加工先に求める本当の価値
画像出典：株式会社アイ・テック/切削加工品
【CASE STUDY：協栄鋲工株式会社】
画像出典：https://kyoei-byoko.co.jp/
顧客の要望に対し「NO」と言わない——。
その徹底した現場主義で、多くのメーカーから信頼を集める協栄鋲工株式会社。
しかし、近年の市場環境は、同社の「断らない精神」だけでは乗り越えられない壁を生み出していた。高精度な切削加工品における、コストと品質の両立、そして短納期への対応。
営業担当者が抱えていた「受けたいが、受けられない」というジレンマを解消し、失注案件を「受注」へと変えたのは、株式会社アイ・テックとの戦略的パートナーシップだった。同社代表の谷川氏に、その変革の軌跡を伺った。
■ 企業プロフィール
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協栄鋲工株式会社創業50年、日本のモノづくりを支える金属部品メーカー。自社のヘッダー加工技術に加え、協力工場とのネットワークによる商社機能も併せ持ち、顧客の課題解決に深くコミットする提案型営業を強みとする。
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【導入前の課題】
- サプライヤー選定の限界： コスト、品質、納期のすべてを満たす切削加工先が見つからず、案件を辞退せざるを得ないケースがあった。
- 品質トラブルのリスク： 安価な加工先では品質が安定せず、顧客からの信頼を損なう懸念があった。
- スピード感の欠如： 顧客の急な要望に対し、レスポンスよく対応できるパートナーが不足していた。
【導入後の成果】
- 受注率の向上：従来は断っていた高難度・短納期案件を受注につなげることが可能になった。
- 営業の心理的負担軽減：「アイ・テックに相談すれば何とかなる」という安心感が、提案活動の自信につながった。
- 新規市場への足掛かり：技術的なハードルで諦めていた新分野への進出が可能になった。
1. The Challenge
「受けたいのに、受けられない」。営業現場を覆っていた閉塞感
協栄鋲工の主力製品の一つに、配線器具メーカー向けの機構部品がある。生活に欠かせないスイッチやコンセントの内部部品であり、高い安全性と耐久性が求められる分野だ。
しかし、同時に激しいコスト競争にも晒されている。「高品質なものを、より安く、より早く」。顧客からの要求は年々高まっており、従来のサプライチェーンだけでは対応しきれない場面が増えていた。
「お客様は『協栄さんなら何とかしてくれる』と期待して図面を託してくださいます。しかし、社内ネットワークを探しても、その厳しい条件に見合う加工先が見つからない」
谷川氏は、当時の苦しい胸の内を明かす。
「品質を優先すればコストが合わず、コストを優先すれば品質リスクが残る。『今回は辞退させてください』とお断りするのが、営業として何より辛かったですね」
営業担当者にとって、技術的なリソース不足を理由に断ることほど悔しいことはない。熱意はあるが、それを形にする手段がない。
「確信を持って『任せてください』と言い切れない、もどかしさがありました」谷川氏はそう振り返る。
2. The Solution
技術の「幅」と「レスポンス」が、選定の決め手に
その閉塞感を打破するきっかけとなったのが、株式会社アイ・テックとの出会いだった。
数ある加工業者の中で、なぜ彼らだったのか。谷川氏は、単なる設備スペックを超えた「対応力」を理由に挙げる。
「決め手は、加工技術の引き出しの多さと、レスポンスの速さです。旋盤からマシニングまで対応できるから、『工程をこう変えれば、品質を落とさずにコストを下げられます』という提案が自然と出てくるんです」
そして何より、谷川氏の心を動かしたのは、その「姿勢」だった。
「我々が持ち込む急な相談に対しても、彼らは決して『できない』から入らない。『まずはやってみましょう』と、即座に動いてくれるんです」
図面の不備や納期の短さを理由に、門前払いされることも珍しくない業界。しかし、アイ・テックは違った。まだ仕様が固まりきっていない、手書きの図面レベルの相談であっても、嫌な顔ひとつせずに受け止める。
「『この形状ならコストを抑えられます』『この材質なら納期に間に合います』と、プロとしての代案を返してくれる。単なる加工先ではなく、一緒に課題を解決してくれるパートナーだと確信しました」（谷川氏）
3. The Result
「迷い」が「確信」に変わる。営業スタイルを変えた安心感
アイ・テックというパートナーを得たことで、協栄鋲工の営業スタイルは変化した。
最大の変化は、顧客の前で自信を持って案件を持ち帰れるようになったことだ。
「以前なら『正直、難しいかもしれません』と言葉を濁していたような案件も、今は違います。『アイ・テックさんに相談すれば、きっと何とかしてくれる』という確信がありますから」
谷川氏は、その心理的な変化をこう表現する。
「いわば、営業として頼れる『武器』を手に入れた感覚です。確かな後ろ盾があるという安心感は、お客様への提案の質にも、間違いなく良い影響を与えていますね」
【具体的な成果】
- 失注案件のリカバリー：他社が断った緊急案件や、コストが合わずに諦めていた案件を、アイ・テックの技術提案により受注に成功。
- 品質とコストの両立：配線器具部品において、厳しい品質基準をクリアしながら競争力のある価格を実現。
- トラブル対応の迅速化：万が一の際も、アイ・テックが真摯に対応するため、顧客への影響を最小限に留められるようになった。
「実際に得られた成果は、数字以上のものです。お客様から『困ったときは協栄さんに聞けばいい』という信頼を勝ち取れたことが、何よりの資産です」と谷川氏は語る。
4. Future Outlook
「武器」を手に、未踏の市場へ挑む
協栄鋲工とアイ・テックのパートナーシップは、既存案件の対応だけに留まらない。谷川氏の視線はすでに、その先の市場へと向けられている。
「これまでは技術的なハードルが高く、参入を断念せざるを得ない市場がありました。しかし、アイ・テックさんの知恵と技術があれば、そこにも手が届くはずです」
「今後は、高品質な切削加工品を『武器』に、新しいお客様、新しい業界へも積極的に挑戦していきたいと考えています」
「断らない」という文化を守り抜くためには、精神論だけでは限界がある。それを裏付ける確かな技術と、志を同じくするパートナーが必要だ。
アイ・テックという頼れる「武器」を手に入れた協栄鋲工。その新たな挑戦は、日本のものづくり現場に、さらなる可能性を広げていくに違いない。
